Patru tehnici de vânzare care decid publicul

Articol publicat in sectiunea Bani, taxe şi beneficii, UK la bani mărunţi pe data 6 decembrie 2014

„Culoarea aceasta vă pune în evidenţă ochii…” „Nu ştim când vom mai avea din nou măsura dumneavoastră…” „Acest laptop a fost produs într-o serie limitată, doar pentru a testa piaţa…”

Dintr-un anume punct de vedere, reprezentanţii de vânzări sunt maeştri ai psihologiei consumatorului. Având misiunea de a-i transforma pe eventualii cumpărători în clienţi plătitori, ei se folosesc de o serie de tehnici menite să-l transforme şi pe cel mai neîncrezător client într-unul care să achiziţioneze, chiar dacă acesta nu plănuise să cumpere produsul sau serviciul respectiv.

De la orgoliu la teama de a nu rata oferta, agenții de vânzări şi-au dat seama pe ce butoane să apese pentru a ne face să cumpărăm. Problema este că sunt atât de buni în a face asta încât de multe ori ne dăm seama prea târziu de faptul că ne-au avut la degetul mic. Aşa că încercaţi să vă înarmaţi împotriva lor citind în continuare patru tehnici de vânzare la care oamenii cedează cu uşurinţă cu mult înainte de a realiza asta.

 

1. Picurarea mierii

Cea mai comună tehnică a unui agent de vânzări este flatarea eventualului cumpărător. Consumatorii, prin natura lor, vor să le fie validate achiziţiiile şi nimeni nu este mai doritor să facă complimente decât vânzătorul însuşi. Ei sunt întotdeanu primii, pregătiți să vă spună că rochia cumpărată vă face să arătaţi mai slabă sau că maşina pe care tocmai o testați vă oferă alura unui director.

Surprinzător este că, până şi în momentele în care cumpărătorul ştie că respectivele complimente nu sunt sincere, tot nu se opreşte din a cădea în plasa lor. Anul trecut, un studiu al Universităţii de Ştiinţă din Hong Kong a arătat că orice formă de flatare, fie ea sinceră sau nu, creează o imagine pozitivă a celui care foloseşte complimentele în mintea cumpărătorului. Ca rezultat, vom crede din ce în ce mai mult în vânzător şi vom ajunge rapid la punctul de a scoate banii şi plăti.

 

2. Percepţia deficitului

Nimic nu motivează mai bine un eventual cumpărător decât perceperea eventualului deficit. De exemplu, o clientă încerca o pereche de pantofi cu tocuri înalte, de designer, la un preţ care era cam cu 60 lire mai mare decât bugetul existent. După 20 de minute de probat pantofii prin magazin, clienta nu era încă decis.

Reprezentantul de vânzări i-a spus femeii că merită să cumpere pantofii chiar dacă ar urma să-i returneze a doua zi, pentru că sunt ultima pereche şi modelul respectiv nu va mai reveni în magazin pentru o lungă perioadă de timp. Apoi, un alt vânzător s-a apropiat şi i-a spus clientei că și ea a ignorat în trecut șansa de cumpăra o pereche de pantofi a aceluiaşi designer și i-a mai găsit de abia peste șase luni.

Dacă ar fi gândit realist, clienta şi-ar fi dat seama că poate achiziţiona aceeași pereche de pantofi online, prin intermediul site-ului magazinului, pentru o sumă mult mai mică decât aceea percepută la magazin. Dar de vreme ce deja flirta cu achiziţia, teama că ar putea pierde definitiv respectiva pereche de pantofi a decis-o să cumpere.

Un studiu al Universităţii Stanford a arătat că teama de a nu fi lăsați cu buza umflată scade din satisfacţia de ansamblu legată de produsul în sine, dar măreşte dramatic dorinţa de a fi proprietarii acestui obiect. Magazinele ştiu acest lucru, aşa că introduc vânzări de “stocuri limitate” pentru a genera tipul de teamă care-i face pe oameni să se repeadă la casierii.

Chiar şi când rezervaţi o cameră de hotel, online, veţi vedea anunţul “doar două camere rămase” ataşat link-ului de rezervare. Aşa că data viitoare când sunteți tentați să cumpăraţi ceva, opriți-vă și întrebați-vă dacă produsul/serviciul respectiv chiar va dispărea de pe piață sau este doar aparent acest lucru.

 

3. Ridicarea preţului pentru discount

Magazinele măresc deseori preţurile doar pentru a fi capabile să ofere un discount convingător când găsesc un potențial cumpărător. Acest lucru se întâmplă mai ales la vânzătorii de maşini, acolo unde eticheta cu preţul arată o sumă uneori şi cu 1.500 lire mai mare decât preţul recomandat de vânzare al producătorului. În acest fel, dealerii permit negocierea, dându-le senzaţia cumpărătorilor că au făcut o afacere, în timp ce aceștia plătesc de fapt exact preţul pe care dealerul spera să-l obţină de la început.

 

4. Obligaţie prin reciprocitate

Sentimentele noastre de vină şi obligaţie pot fi niște forțe foarte puternice când vine vorba de achiziţionarea unui produs. Studiile au arătat că oamenii au un sens natural al reciprocităţii care le spune că în clipa când cineva face un gest frumos pentru ei, trebuie să facă şi ei un lucru asemănător, ca o compensaţie.

Pentru a capitaliza acest lucru, echipa de vânzări pune la punct un scenariu “primeşti şi dăruieşti”, prin care vă dau senzaţia că v-au făcut un serviciu. De exemplu, dacă nu găsiţi mărimea dumneavoastră la o pereche de blugi, vânzătorul va începe să caute în depozit alte câteva modele care ar putea fi pe gustul dumneavoastră. Este un simplu gest dar, ca rezultat, vă veţi simţi mult mai obligați să cumpăraţi de la acea persoană.

 

Concluzii

Dacă doriţi să controlaţi suma de bani pe care o veţi cheltui când mergeţi la cumpărături, trebuie să învăţaţi să recunoaşteţi aceste tehnici de vânzare.

O dată ce veți putea recunoaşte una dintre aceste tehnici la vânzătorul din fața dumneavoastră, vă va fi mult mai uşor să decideţi dacă achiziţia respectivă chiar merită să fie făcută. Ca rezultat, veţi ajunge să cumpăraţi mai puţine lucruri de care nu aveţi nevoie şi să economisiţi sume serioase de bani pentru lucrurile de care chiar aveți nevoie. E clar că nu e vorba de cine ştie ce ştiinţă aparte, ci de a face cumpărături în mod inteligent.

Autor articol: Liviu Untaru

Comentarii

Spune-ti si tu parerea!